Si vous voulez que vos prises de paroles soient efficaces, il est nécessaire de se placer en mode “je veux convaincre”. Même si vous pensez que vous êtes là uniquement pour les informer : il faut les convaincre que cette information est importante. Idem s’il s’agit de les faire agir ou de les distraire : il va vous falloir les convaincre d’agir ou encore les convaincre que vous êtes amusant.
Or c’est une chose à présent admise, pour convaincre il est nécessaire de s’adresser non seulement à la raison mais également aux émotions de vos spectateurs.

Ainsi, lorque vous prenez la parole, certains points de votre discours peuvent apparaître complexes ou confus. Il est important de les clarifier et de les illustrer par l’utilisation de procédés qui font appel aux émotions : les histoires et les analogies.

Les histoires

Tout le monde aime les histoires.

Certains chercheurs ont émis l’hypothèse que ce goût pour les histoires s’inscrit dans la théorie de l’évolution des espèces de Charles Darwin parce que raconter et écouter sont des besoins vitaux pour développer des relations avec d’autres individus.
Une autre étude a montré que des sujets répondaient mieux à une publicité exprimée sous forme d’histoire que sous forme d’information brute donnant les avantages du produit. On pense à la marque de bière Budweiser dont le spot de publicité montrant des jeunes gens s’interpellant à coup de “Whasuuuuuuup” a fait le tour du monde. Ou la création du personnage de Don Patillo pour vendre des pâtes de la marque Panzani.

C’est de cette manière que les marques créent des liens émotionnels avec leur public.

Lorsque vous prenez la parole, créez vous aussi ces liens émotionnels avec votre public. Leur raconter une histoire vous permettra de simplifier votre message s’il est trop complexe et de créer chez eux l’émotion qui participera de leur propension à être convaincu par votre discours.

Lorsqu’Al Gore défend ses théories sur le réchauffement climatique il utilise ce procédé. Un des moments forts de cette intervention intervient à 2’09” lorsqu’il montre des photos de différents lieux de la planète à des époques distinctes. Il raconte l’histoire de ces lieux afin de mieux nous alerter sur le réchauffement climatique. Il fait ainsi appel à nos émotions pour mieux nous convaincre. Et ça fonctionne !

Un fabricant de chocolat réussira toujours mieux à convaincre que ses produits sont les meilleurs en disant :
“Je me promenais hier sur le marché de Noël à Metz et l’une des petites boutiques proposait notre nouveau ‘Noir’intense’. Une cliente était en train de le goûter, alors forcément j’ai tendu l’oreille et je vous avoue que je n’étais pas peu fier quand je l’ai entendue dire : ‘C’est le meilleur chocolat que j’aie mangé depuis bien longtemps.’ Elle en a acheté quatre paquets !”
qu’en disant :
“Notre nouveau ‘Noir’intense’ est un chocolat à 92% de cacao. Sa forme originale en cylindre légèrement creusé en fait un produit à part dans notre gamme ‘luxe’. Les ventes du premier trimestre montrent effectivement que nous grignotons des parts de marché sur nos principaux concurrents”.

Utilisez les histoires pour mettre en valeur un point clé de votre démonstration !

Les analogies

Les analogies permettent à votre public de faire la connexion entre les notions que vous développez et avec lesquelles ils ne sont pas nécessairement familiers et des choses qu’ils connaissent déjà. Elles permettent d’aborder le sujet via un angle inhabituel ou original.
Il est important qu’elles soient facilement compréhensibles. De cette manière, elles inciteront votre public à adopter votre point de vue sur ce que vous êtes en train de présenter.

Il y a trois manières pertinentes de faire des analogies lors d’une prise de parole :

Les comparaisons

J’ai l’habitude d’utiliser la comparaison suivante : “La communication c’est comme le tennis”. Mais bien entendu cette comparaison ne vaudrait rien si elle n’était pas étayée : “Non pas comme un match en compétition contre un adversaire, où le but est de marquer le point, mais plutôt comme un entraînement avec un partenaire, où l’on sert à la cuillère et où le but est de conserver le plus possible la balle sur le terrain tout en soignant un maximum ses coups. Vous servez (vous parlez). Votre public retourne la balle (il acquiesce, est attentif…). Vous renvoyez (vous continuez à parler en développant votre propos). Et ainsi de suite…”. Cette analogie peut ainsi être développée pour expliquer plusieurs points relatifs à la communication : mettre la balle dans le filet c’est ne pas réussir à atteindre son public, etc.

Les métaphores

C’est la même chose qu’une comparaison mais en retirant le mot faisant le lien entre le comparant et le comparé : “La communication c’est du tennis”.

Entraînez-vous à manier les métaphores et les comparaisons en en proposant de pertinentes pour les notions suivantes : l’amitié, l’informatique, la politique, Google, le sport, etc.

Les personnifications

Il s’agit d’attribuer des propriétés humaines à un animal ou à une chose. Si par exemple vous vouliez expliquer le fonctionnement de Google Docs, vous pourriez faire ainsi : “Comment ça fonctionne Google Docs ? Eh bien vous dites à Monsieur Google : ‘Monsieur Google, j’aimerais bien créer un document comme quand j’utilise Microsoft Office’. Et là Monsieur Google vous répond : ‘Pas de problème, mais plutôt que le stocker chez vous, je vais le stocker chez moi, et comme ça vous y aurez accès de partout rien qu’en vous connectant à internet’.”

Les émotions laissent une trace durable dans l’esprit et le corps de vos spectateurs. Elles les aident à prendre de bonnes décisions. A vous de les provoquer par les histoires et les analogies.

Pascal Haumont est consultant en communication.
Découvrez son offre de formations à la prise de parole en public.

No related posts.